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扭住市场的“牛鼻子”-----昆明中药厂在超越中飞跃
作者:admin 浏览次数:3467 发表于:2014-11-25  编辑:本站原创

如果把激烈的市场竞争,比喻为一头脱僵狂奔的野牛,那么,闯进市场的经营管理者,只有毅勇坚定地冲上去,扭住这头野牛的“牛鼻子”,牢牢地掌稳手中的僵索,他手中的企业才可能顺势而上,遂人心意,甚至创造出一个又一个惊人的奇迹。

昆明中药厂这个在上世纪五十年代就建立的国有企业,坎坎坷坷走过50年的曲折历程,到如今才算找到一条宽敞明亮的发展道路,从一个老企业一跃成为在商海中闯荡成长的昆明中药厂有限公司。在药品经营中,他们勇敢地逮住市场竞争的“牛鼻子”。目前昆明中药厂有限公司已成为我国中成药重点生产企业50强,云南省高新技术企业,云南省政府重点扶持的30户大中型企业之一,云南省10户医药工业重点企业之一。

云南省统计局的统计数据显示,在2005年全省46户中成药制造企业中,按销售收入排序,昆明中药厂有限公司位居第3位;按利税总额排序,昆明中药厂有限公司也位居第3位。2006年被评为“昆明地区工业企业税收贡献百户企业”和“昆明地区工业企业百强企业”,受到昆明市委市人民政府的表彰。

昆明中药厂有限公司的发展,为国有企业走向市场经济,为国企改革提供了一面可资借鉴的镜子。这面镜子为我们折射出的主要经验是:

深化产权改革,加强技术改造,打造市场认可的“名牌产品”

昆明中药厂于20008月开始进行改制。由云南医药集团有限公司和昆明中药厂有限公司职工持股会共同组建昆明中药厂有限公司,分别持有52%48%的股份。20038月,经省政府批准,公司深化企业改革,将云南医药集团有限公司和昆明中药厂有限公司职工持股会的股份全部,转让给民营上市公司浙江华立集团有限公司控股的昆明制药集团股份有限公司。

近年来,公司先后投入6000多万元,对生产车间进行技术改造。建造了符合GMP要求的制剂车间,配有先进的制造设备和精密的检测仪器。公司对生产环境进行了美化绿化,实行了人流和物流分开。生产区内划分了洁净区,确保在生产过程中不对药品产生污染。从事药品生产操作和质量检验的人员都经过相应的技术培训。各个岗位均实施严格的卫生措施,实行清洁生产。

同时,制定并实施了各个工序各环节的生产工艺规程、标准操作规程和岗位操作法2000多份,使药品生产的全过程均处于有效的质量监控之中。

昆明中药厂有限公司进入2004年国家基本药物目录的品种有57个,国家非处方药目录药品77个,国家基本医疗保险药品39个,国家中药保护品种14个。在这14个品种中,除香砂平胃颗粒、参苓健脾胃颗粒、肥儿疳积颗粒、感冒疏风片之外,其余10个国家中药保护品种为本公司的独家保护品种,它们是清肺化痰丸、止咳丸、感冒疏风丸、感冒消炎片、舒肝颗粒、天麻祛风补片、癫痫宁片、阮氏上清丸、止泻利颗粒、金花消痤丸。其中,舒肝颗粒、清肺化痰丸、止咳丸为云南名牌产品。“云昆牌”商标为“云南省著名商标”。

叫板市场,实现三环联动,赢得八方顾客青睐

在激烈的药品市场竞争中,公司培养出来一支高素质的销售队伍,他们长期坚持在第一线,顶住了汹涌的市场风浪,在价格战上决不下火线,依然叫板市场,紧紧抓住营销的三个环节——商业、终端和消费者——实现三环联动。2005年公司组织了“厂商消三赢大行动”、“家庭梦想随心定,万元大奖任你拿”、“环姐送奖上门”等一系列促销活动,掀起了营销的一次次高潮。公司新上市的“板蓝清热颗粒”在促销活动期间,单品销量冲刺到13万元。产品启动至年底,实现销售242万元,成为公司销售增长的又一个支柱产品。“治咳嗽,中大奖”促销活动,使清肺化痰丸比上一年同期销量增加46.7%止咳丸则达到341.6%。舒肝颗粒等七个拳头产品就实现销售4336万元,成功实现了省内市场的战略部署,为公司的长远发展奠定了基础。

省外销售市场以会议营销为龙头,拉动产品销售,成为公司逮住市场“牛鼻子”的另一重要手段。公司决策层立足云南,眼观六路,耳听八方,时时刻刻收集来自市场的信息,一旦有机会,便立即行动。他们瞅准2005年国家食品药品监督管理局第一届、第二届药品供应商与药店经理交流年会之机,先后与近百家连锁企业进行亲密接触,洽谈销售药品,几天内与30余家经销商达成了合作意向。针对省外消费者的“昆明中药厂与您相约香格里拉”大型促销活动,增强了与商业代理公司的合作。26家省外商业公司签订了协议书,回款近310万元,比上年增长了6倍。省外市场“强化管理,突破终端”的做法,突破了营销管理上的“瓶颈”。2005年省外销售市场回款、开票、发货均首次突破5000万元大关,这在云南省是罕见的。

提高产品的科技含量,严把质量关,做“放心药”

2003年以来,公司改造了技术研究开发中心,增加了技术力量。2004年完成了首乌延寿片、通宣理肺片、金匮肾气片等18个品种的地方药品标准升国家药品标准的转正工作。取得了3个品种的国家中药保护品种证书。完成了公司拳头产品板蓝清热颗粒(原板蓝根冲剂)的研制报批工作。公司的主打产品舒肝颗粒,已在20057月,取得国家食品药品监督管理局的《中药保护品种证书》,得到国家的行政保护。接着,“舒肝颗粒新功效产业化开发”项目,获得“昆明市科技型中小企业技术创新基金”无偿资助。该项目已通过昆明市科技局专家的审核。20051225日被昆明市中小企业创新基金管理中心正式立项,无偿资助25万元。这项资助为开发舒肝颗粒的新功效,奠定了物质基础。

金花消痤丸、癫痫宁片、清肺化痰丸、天麻祛风补片、感冒疏风丸、参苓健脾胃颗粒六个品种申请延长保护期,继续得到国家中药保护。

公司认真执行《药品管理法》、《药品生产监督管理办法》等法律法规,加强现场检查和监督。生产车间关键工序,由公司质量保证部派进质量员,实行过程监督。不合格的产品不准流入下道工序。公司健全的质量网络体系,保证了药品质量。市场上,昆明中药厂的药品,老百姓给予了良好的口碑。普遍反映,“昆中药,放心药”。2005年各种药品剂型的优等品率达到81.5%,比上年同期提高了7.3%;质量投诉率与实际产量相比仅为1.4%,与上年相比下降0.3%;国家计划品种的抽检合格率为100%

加强内部管理,激发员工的工作热情

公司加强内部管理,赢得了效益。2005年,昆明中药厂有限公司进一步细化了绩效考核,解决了“干与不干一个样,干好与干坏一个样”的问题。根据员工对公司的贡献大小,发放奖金。打破了平均主义“大锅饭”。公司履行“二八定律”,让为公司创造八成业绩的那二成优秀员工,真正得到合理的回报。绩效考核制度的实施,巨大地激发了员工潜能,优化了人力资源配置。

公司运营成本费用的控制,优化了资本构成。2003年底昆明中药厂有限公司引进ERP系统,配置了相应的软件硬件30多万元。2004ERP系统得到进一步改进,提高了管理效率。2005年公司推行费用委托审批制度,进一部提高了工作效率。车辆集中统一管理、办公用品的定额管理、水电规范管理、采购范围的清理……降低了管理费用。节约行动,扩大了公司的利润空间。

调整产品结构,实施品牌战略

谈到下一步公司经营管理,刘大伟总经理提出了总体的思路。他指出,一是昆明中药厂有限公司将在继续推进企业体制改革、员工薪酬改革等的基础上,全方位推进成本控制战略,要从生产成本、经营成本、管理成本上节约,提高运营效率,降低运营成本。二是进一步优化产品结构,增强产品的市场竞争力,走“品牌营销”之路。今后几年,我们要继续实施“目标产品集聚战略”,做好老产品标新立异,培育几个“领导品牌”,使它们的销量占省内市场80%以上。目前公司已有参苓健脾胃颗粒、舒肝颗粒和板蓝清热颗粒3个产品单产超过千万元。我们要集中力量生产和销售7个“领导品牌”。三是继续扩大销售市场,提高市场占有率。销售队伍要继续加强。销售费用管理的质量要进一步提高。四是要充分利用各方面的资源,推进全员公共关系战略,提高产品知名度。

   微利时代,适者生存,顺势者强。昆明中药厂有限公司,如一只猛醒的雄狮,在市场风云中,将会来一个更大的飞跃。